Studiereis Frans in Frankrijk – Taalweekend
Succesverhaal: Frans in de praktijk bij Holland Casino om praktijkervaring op te doen! Tijdens een maatwerktraject ontwikkelden medewerkers van Holland
Wie met Fransen onderhandelt zoals hij dat in Nederland gewend is, dus direct, snel en met de prijs als eerste punt, loopt vaak vast. Franse gesprekspartners willen eerst weten met wie ze te maken hebben, hechten aan rang en vorm en toetsen uw voorstel grondig voordat ze tekenen. Wat het meeste verschil maakt, is iets wat u vooraf kunt regelen: het gesprek in correct zakelijk Frans voeren en de Franse onderhandelingscultuur begrijpen. Bij Bogaers Taleninstituut bereiden we professionals daar met zakelijke taaltrainingen en cultuurtrainingen op voor. Hieronder leest u stap voor stap hoe u dat zelf aanpakt, van voorbereiding tot ondertekening.
Frankrijk is voor Nederlandse bedrijven geen exotische markt. Volgens het CBS is Frankrijk de op drie na belangrijkste exportpartner voor Nederland, na Duitsland, België en het Verenigd Koninkrijk. Toch merken veel Nederlandse ondernemers, inkopers en verkopers dat een gesprek dat thuis in een uur klaar zou zijn, in Frankrijk drie afspraken en een lunch duurt. Dat komt zelden door onwil. Het komt door een andere manier van beslissen.
RVO beschrijft dat Franse zakelijke verhoudingen formeler en hiërarchischer zijn dan Nederlandse. Richt u daarom op de persoon die werkelijk beslist of het hoogst in rang staat. Een vriendelijke middenmanager die enthousiast knikt, kan zelf niets toezeggen. RVO raadt ook aan om vous te gebruiken en pas over te stappen op tu als uw Franse zakenpartner dat zelf voorstelt. Directheid wordt volgens dezelfde pagina meestal niet gewaardeerd, en wie te hard praat, kan als storend overkomen.
Onderzoek van de Universiteit Twente naar Nederlands-Franse samenwerking noemt respect, status, machtsverdeling, formele communicatie, relaties, netwerk en verbale vaardigheid als de culturele standaarden die Nederlanders bij Fransen waarnemen. In de gebruikte cultuurvergelijking scoort Frankrijk hoger dan Nederland op machtsafstand en onzekerheidsvermijding. In de praktijk betekent dat: rang, structuur en voorbereiding verdienen extra aandacht. Individuele gesprekspartners kunnen afwijken, dus kijk altijd naar de persoon tegenover u.
| Onderwerp | Gangbaar in Nederland | Gangbaar in Frankrijk |
|---|---|---|
| Aanspreekvorm | Snel tutoyeren | Vous, tot de ander tu voorstelt |
| Wie beslist | Vaak het team in de kamer | De hoogste in rang, soms buiten de kamer |
| Eerste gesprek | Meteen ter zake | Eerst kennismaken en relatie opbouwen |
| Vergadering | Moment van besluit | Vaak debat en toetsing, besluit valt later |
| Toon | Direct en informeel | Beleefd, diplomatiek, formeel |
| Afspraken | Mondeling vaak voldoende | Alles schriftelijk vastgelegd |
| Taal | Engels is prima | Frans wordt zeer gewaardeerd |
In ons artikel over de Franse zakelijke cultuur leest u meer over de omgangsvormen buiten de onderhandelingstafel.
De meeste onderhandelingen met Fransen worden gewonnen of verloren voordat u in de trein naar Parijs of Lyon stapt. Deze vijf stappen maken het verschil.
Zoek uit wie tekent en wie het organogram boven uw contactpersoon vult. Vraag gerust naar de besluitvorming: Qui d’autre sera impliqué dans la décision ? Kijk ook wie een voorstel intern kan tegenhouden, zoals de financiële afdeling of de juridische dienst. Wie alleen de inkoper overtuigt, staat later voor een verrassing.
Waar het misgaat: Nederlanders gaan ervan uit dat wie aan tafel zit, mag beslissen. In Frankrijk is dat vaak niet zo.
RVO adviseert om Frans te spreken, of ten minste basis-Frans, en Franstalig presentatie- en webmateriaal te hebben. Een Engelse presentatie wordt meestal begrepen, maar een Franse presentatie laat zien dat u de markt serieus neemt. Een paar zinnen Frans aan het begin van het gesprek opent vaak meer deuren dan een scherpe prijs.
Hier helpen wij het meest. In een zakelijke training Frans oefent u precies de situaties die u tegenkomt: uzelf en uw bedrijf voorstellen, een voorstel toelichten, bezwaren beantwoorden. Moet uw offerte of presentatie in verzorgd Frans, dan zorgt onze professionele vertaalservice daarvoor.
Waar het misgaat: een automatisch vertaalde presentatie vol fouten of verkeerde aanspreekvormen. In een cultuur die verbale vaardigheid hoog waardeert, kost dat geloofwaardigheid.
Leg vooraf vast wat u wilt bereiken, waar uw ondergrens ligt en welke punten u kunt weggeven. In Frankrijk is dat extra belangrijk, omdat onderhandelingen langer duren en u in meerdere rondes wordt getoetst. Wie zijn grens niet kent, geeft in ronde drie dingen weg die hij in ronde één nog vasthield.
Omdat de beslisser vaak niet aan tafel zit, moet uw voorstel ook zonder u overtuigen. Zorg voor een helder, logisch opgebouwd document met cijfers, referenties en een duidelijke structuur. Onze gids Frans schrijven voor zakelijke teksten laat zien hoe u zo’n document opbouwt.
Bereid de vragen voor die u liever niet krijgt: waarom bent u duurder, wat als u niet levert, wie is uw referentie in Frankrijk? Oefen de antwoorden hardop, in het Frans. Een rollenspel met een docent die de Franse wederpartij speelt, is de snelste manier om rust te vinden in een gesprek dat u niet in uw moedertaal voert.
In een ander RVO-stuk over zakendoen met Frankrijk zegt een ervaren ondernemer het zonder omwegen: je moet eerst “het vertrouwen winnen door tijd voor je partner te maken”. Reken er dus niet op dat u na het eerste gesprek met een getekend contract naar huis gaat.
RVO raadt aan in het eerste gesprek over neutrale onderwerpen te praten en belangstelling voor het land en de regio te tonen. Frankrijk is geen eenheid: een bedrijf in Lyon, Lille of Bordeaux heeft eigen gewoonten en eigen trots. Wie iets weet over de regio van zijn gesprekspartner, valt positief op.
De zakenlunch is in Frankrijk een echt onderdeel van het onderhandelingsproces. Gebruik hem in eerste instantie om elkaar te leren kennen, niet om de prijs te bespreken. Laat uw gastheer bepalen wanneer het over zaken gaat, meestal pas bij de koffie. Een lunch van anderhalf uur is geen verloren tijd: dit is het moment waarop vertrouwen ontstaat.
U hoeft geen Fransman te worden. HBR France-auteurs Horacio Falcão en Thomas Wiegelmann raden interculturele onderhandelaars aan om niet simpelweg de rituelen van de ander na te bootsen, maar gezamenlijke normen af te spreken en verschillen te gebruiken om waarde voor beide partijen te creëren. Uw Nederlandse helderheid over planning en levering kan juist een sterk punt zijn, zolang u hem beleefd en in de juiste vorm brengt.
Franse gesprekspartners waarderen een logisch opgebouwde redenering. Kom met concrete gegevens, referenties en berekeningen in plaats van algemene beloften als “wij zijn de beste”. Verwacht gedetailleerde vragen over risico’s, garanties en uitzonderingen. Dat is geen wantrouwen: uw wederpartij wil het risico begrijpen voordat ze het dossier intern verdedigt.
Een Franse vergadering is vaak eerder een debat dan het moment van besluiten. Wie stevig wordt ondervraagd, wordt serieus genomen. Reageer inhoudelijk en rustig, en vat tegenspraak niet persoonlijk op. Een antwoord als C’est une très bonne question, permettez-moi de préciser… geeft u tijd en toont respect.
Harde verkooptechnieken, kunstmatige deadlines en kortingen die morgen aflopen werken in Frankrijk meestal averechts. Ze passen niet bij een cultuur die risico’s zorgvuldig wil afwegen. Volharding en geduld leveren meer op. Doet u een tegenbod, verpak het dan diplomatiek. Een bot “nee” komt in het Frans harder aan dan in het Nederlands; een zin als Je comprends votre position, mais nous pourrions envisager… houdt het gesprek open.
| Situatie | Frans | Betekenis |
|---|---|---|
| Opening | Je vous remercie de nous recevoir. | Dank dat u ons ontvangt. |
| Besluitvorming peilen | Qui d’autre participera à la décision ? | Wie beslist er nog meer mee? |
| Voorstel inleiden | Nous vous proposons la solution suivante. | Wij stellen de volgende oplossing voor. |
| Tijd winnen | Permettez-moi d’y réfléchir. | Laat me daar even over nadenken. |
| Diplomatiek tegenbod | Nous pourrions envisager une autre formule. | We zouden een andere opzet kunnen overwegen. |
| Grens aangeven | Cela dépasse ce que nous pouvons accepter. | Dat gaat verder dan wat wij kunnen accepteren. |
| Afronden | Pourriez-vous nous confirmer cela par écrit ? | Kunt u dat schriftelijk bevestigen? |
Werkt u in verkoop, dan vindt u meer van zulke zinnen in ons artikel over zakelijk Frans voor sales.
In de Franse zakenwereld wordt alles schriftelijk vastgelegd, aldus RVO. Zet daarom elke mondelinge afspraak op papier. Stuur binnen een dag na het gesprek een verslag met de afgesproken punten, de open punten en de volgende stap. Doe dat bij voorkeur in correct formeel Frans, eventueel met een Engelse versie erbij, zodat ook collega’s die de taal minder beheersen kunnen meelezen.
Let op de vorm. Een Franse zakelijke e-mail heeft een vaste opbouw, met een formele aanhef en een beleefdheidsformule aan het slot die in het Nederlands overdreven zou klinken. Ons artikel over de zakelijke e-mail in het Frans geeft zinnen die u direct kunt gebruiken. Gaat het om een contract of algemene voorwaarden, laat de tekst dan professioneel vertalen en juridisch controleren voordat u tekent.
Niet iedereen die met Fransen onderhandelt, sluit een B2B-deal. Veel Nederlanders onderhandelen over een vakantiehuis of een woning. Daar gelden juridische regels die u moet kennen voordat u een bod doet.
Neem voor de juridische kant altijd een Franse notaris of een advocaat met Frans vastgoedrecht in de arm. De taal kunt u wel zelf onder de knie krijgen: wie de makelaar, de verkoper en de notaris in het Frans kan volgen, onderhandelt zekerder en mist minder nuances. Wilt u de stukken in het Nederlands lezen, dan vertalen wij ze professioneel voor u.
In onze trainingen zien we dat cultuur en taal niet los van elkaar te leren zijn. Een onderhandelaar die de Franse hiërarchie begrijpt maar geen zin Frans spreekt, blijft een buitenstaander. Iemand die vloeiend Frans spreekt maar zo direct is als in Rotterdam, stoot net zo goed mensen af.
Daarom combineren we in onze zakelijke trajecten taal en cultuur. We werken met praktijkgerichte programma’s op maat: uw eigen product, uw eigen klanten, uw eigen lastige vragen. Zo oefent u niet met een schoolboekdialoog, maar met het gesprek dat u volgende maand echt voert.
Staat die onderhandeling al over een paar weken op de agenda? Dan is een spoedtraining de snelste route. Een korte, intensieve periode met een professionele docent levert meer op dan maanden losse lessen, omdat u precies traint wat u aan tafel nodig hebt.
Een deal in Frankrijk sluit u met mensen. Wie hun taal spreekt en hun manier van beslissen respecteert, heeft een voorsprong die geen korting kan evenaren.
Bogaers
Bij Bogaers Taleninstituut bereidt u zich voor op Franse onderhandelingen met een training die past bij uw agenda. Individuele lessen op maat zijn er vanaf € 110 per uur, ook als company training voor medewerkers. Hebt u haast, dan is er de VIP-training, spoed en individueel, vanaf € 1.850 per training. Voor teams is er groepstraining, bijvoorbeeld met vier personen voor € 35 per uur per persoon in standaardtalen. Lessen volgt u klassikaal, online of als blended learning, en daarnaast bieden we cultuurtrainingen en professionele vertalingen.
Bekijk alle tarieven en aanbiedingen of vraag voor uw team een offerte aan voor een zakelijke bedrijfstraining. Staat de onderhandeling binnenkort gepland, kijk dan naar onze spoedtraining Frans.
Dat kan, en veel Franse professionals spreken goed Engels. Toch raadt RVO aan Frans te spreken of in elk geval basis-Frans te beheersen en Franstalig materiaal mee te nemen. Wie de taal van zijn gesprekspartner spreekt, bouwt sneller vertrouwen op en vangt meer nuances op.
Reken op meerdere gesprekken. Franse partijen willen risico’s grondig begrijpen, en de beslisser zit vaak niet aan tafel. Plan daarom tijd in voor relatieopbouw, interne afstemming aan Franse kant en een schriftelijke bevestiging.
Begin altijd met vous. Stap pas over op tu als uw Franse zakenpartner dat zelf voorstelt. Dat is in zakelijke relaties niet vanzelfsprekend, ook niet na een paar gesprekken.
Dat hangt af van uw beginniveau en het doel. Met een intensieve spoedtraining of individuele lessen op maat richt u zich direct op de zinnen en situaties van uw eigen onderhandeling, waardoor u in korte tijd merkbaar zekerder wordt aan tafel.
Een schriftelijk bod zonder voorbehoud dat de verkoper aanvaardt, kan volgens de Franse Code civil al een voltooide koop opleveren. Een particuliere koper heeft na de kennisgeving van de compromis de vente wel tien dagen bedenktijd. Laat uw bod en het contract altijd controleren door een notaris of advocaat voordat u tekent.
CBS: De verwevenheid van Nederland met Frankrijk in mondiale waardeketens
RVO: Zakencultuur in Frankrijk
RVO: Zakendoen met Frankrijk, relaties, relaties, relaties
Universiteit Twente: Intercultural Collaboration in European Business
HBR France: 4 règles pour des négociations interculturelles solides
Légifrance: Code civil, De la vente (art. 1582 tot 1701-1)
Kohen Avocats: The Compromis de Vente Explained
Succesverhaal: Frans in de praktijk bij Holland Casino om praktijkervaring op te doen! Tijdens een maatwerktraject ontwikkelden medewerkers van Holland
